Per raggiungere gli obiettivi di vendita è necessaria una promozione efficace durante tutto l'anno.
Abbiamo effettuato un test per valutare le vostre pratiche e identificare i vostri punti di forza e di debolezza.
Analizza il vostro sistema di promozione delle vendite attraverso quattro pilastri principali: gestione degli obiettivi, sfide di vendita, premi e promozione. L'applicazione di ciascuno di questi pilastri viene valutata in base a criteri precisi e oggettivi. I vostri punteggi ci permetteranno di identificare le aree di miglioramento per aumentare la motivazione e l'impegno dei dipendenti.
In questo articolo presentiamo i quattro pilastri principali della promozione delle vendite.
Ma potete già rispondere alle domande per valutare le vostre prestazioni di animazione.
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La gestione degli obiettivi è il primo pilastro della leadership. Permette di monitorare le prestazioni quotidiane. È la modalità "predefinita" per sperimentare i progressi verso gli obiettivi. È l'attività principale e si svolge al di fuori dei periodi di sfida delle vendite.
Questo aspetto è particolarmente importante per il management, perché spesso viene dimenticato. Nella maggior parte dei casi, gli obiettivi vengono monitorati con un file Excel o eventualmente con un software di BI(business intelligence). Lo steering riguarda tutti gli obiettivi strategici dell'azienda, che vengono monitorati a lungo termine. Lo scopo del monitoraggio è quello di garantire il raggiungimento degli obiettivi alla fine dell'anno e di poter reagire se necessario, ad esempio organizzando un incentivo specifico per determinati indicatori di performance (vedi il 2° pilastro: la sfida).
Tuttavia, il monitoraggio non si limita necessariamente alla visualizzazione di informazioni e dati sulle prestazioni. Può anche essere l'occasione per un evento che comporta premi, notifiche varie e riconoscimenti da parte dei colleghi. Questo avviene quasi quotidianamente quando si verificano eventi: un nuovo record di vendite giornaliere, il raggiungimento o il superamento di obiettivi, il monitoraggio di un nuovo indicatore, ecc.
Quando si definiscono gli obiettivi, è necessario tenere conto di due criteri in particolare. In primo luogo, è necessario sapere per chi si stanno definendo gli obiettivi: il singolo dipendente, il team, una regione o addirittura l'intera azienda. In secondo luogo, la scelta degli indicatori da monitorare. Esistono indicatori di risultato, che si concentrano sulle prestazioni. Ma si può anche decidere di dare importanza agli indicatori di input, che riconoscono gli sforzi compiuti. La scelta di guidare l'uno o l'altro, o entrambi, ha un forte impatto sull'esperienza di vendita.
Anche la frequenza deve essere presa in considerazione: più i dati vengono aggiornati regolarmente, più sono positivi per il coinvolgimento.
"In Objow, possiamo vedere chiaramente l'impatto della gestione per obiettivi basata sui rituali, come nel caso di questo cliente del settore assicurativo, che ha aumentato le vendite di contratti entry-level del 37% in un anno" - Hadryen Chartier, COO Objow
Organizzare regolarmente sfide di vendita è il secondo pilastro di una strategia di promozione delle vendite efficace. Le sfide sono i momenti salienti dell'anno. Generano una forte motivazione tra i dipendenti. In genere sono un'opportunità per concentrarsi su indicatori di performance specifici, a seconda dell'attività del momento, e quindi consentono una gestione più flessibile della strategia.
La sfida di vendita è tradizionalmente un meccanismo competitivo, ma esistono anche altri modi per diversificare gli incentivi alle vendite. Tra questi, le sfide di gruppo e le sfide legate al raggiungimento di obiettivi.
La durata e la frequenza delle sfide è anche un modo per diversificare le promozioni di vendita nel corso dell'anno (sfide a breve, medio e lungo termine).
Le sfide tradizionali generalmente portano valore, ma con l'animazione fornita da Objow, abbiamo visto un innegabile valore aggiunto: +16% in termini di clienti attivi e +10% di dipendenti temporanei. - Sylvain Menigoz - Direttore Marketing Operativo, Manpower
Nella nostra mente, i premi sono spesso associati all'impegno e alla motivazione. Che siano finanziari o simbolici, riconoscono e premiano lo sforzo e i risultati.
Le ricompense possono essere suddivise in due categorie: ricompense materiali e ricompense simboliche.
I premi materiali hanno un valore finanziario: regali, buoni regalo, bonus, viaggi, ecc. Questo tipo di premio, tradizionalmente utilizzato nelle aziende, ha dimostrato la sua efficacia nel motivare il personale di vendita. Disporre di un ampio budget annuale per dipendente è innegabilmente un vantaggio per il programma di incentivazione. Tuttavia, ci sono due limitazioni. In primo luogo, può essere difficile per le aziende trovare un budget sufficiente. In secondo luogo, l'effetto dei premi materiali sulla motivazione può diminuire nel tempo, rendendo necessari guadagni sempre maggiori.
Per ovviare ai due limiti delle ricompense materiali, è sempre importante bilanciare il sistema con ricompense simboliche.
Le ricompense simboliche hanno un valore finanziario minimo o nullo. Possono essere badge (trofei virtuali), gadget personalizzati, attenzioni da parte del manager o dei colleghi. Questo tipo di ricompensa è spesso sottovalutato e sottoutilizzato. Eppure hanno il vantaggio di generare una motivazione aggiuntiva significativa, pur mantenendo un budget ridotto.
La gratificazione e il riconoscimento sono leve di impegno che, se utilizzate correttamente, contribuiscono a fidelizzare il team, a ridurre il turnover e l'assenteismo del personale, a migliorare il benessere e la produttività e a incrementare le prestazioni operative.
Mettendo in atto incentivi adeguati e pertinenti, i manager possono promuovere un clima favorevole allo sviluppo dei loro dipendenti, incoraggiandoli a dare il massimo. In questo modo, aumentano naturalmente le prestazioni complessive dell'azienda e il suo successo a lungo termine.
"Molte aziende, non avendo le risorse, sono scettiche all'idea di organizzare sfide con ricompense simboliche... con l'aiuto dei nostri clienti, abbiamo dimostrato che è possibile coinvolgere i dipendenti a lungo termine attraverso queste sfide con budget a volte molto limitati sul fronte delle ricompense" - Clément Muletier, consulente per l'engagement e la gamification di Objow.
Obiettivi, sfide, ricompense... per esprimere tutto il loro potenziale, questi ingredienti devono essere accompagnati da una vera leadership durante tutto l'anno.
L'animazione si riferisce a tutte le risorse che l'azienda utilizza per garantire il raggiungimento degli obiettivi e delle sfide di vendita su base giornaliera.
Innanzitutto, ci sono le risorse umane che gestiscono la gestione quotidiana dell'evento: dipendenti dedicati all'evento, team manager o responsabili geografici, ad esempio. Queste risorse umane garantiscono la staffetta "manageriale" che permette di infondere questa dinamica a tutta l'organizzazione e ai suoi team.
Poi ci sono le misure messe in atto attraverso un piano di comunicazione, che dipende in particolare dagli strumenti digitali: e-mail, powerpoint, excel, messaggistica interna o un'applicazione dedicata.
Nell'ambito di questo processo di miglioramento continuo, è essenziale che i manager promuovano una forte cultura del feedback attraverso revisioni regolari delle prestazioni e analisi approfondite dei dati, al fine di identificare ciò che funziona bene e ciò che può essere migliorato.
Valutate le vostre pratiche di gestione delle performance di vendita utilizzando il nostro questionario di audit. Vi verranno assegnati punteggi dettagliati per ogni pilastro (Guida, Sfida, Ricompensa, Promozione). Per ogni pilastro vengono formulate raccomandazioni personalizzate.
