Come sfidarlo con successo ogni giorno, soprattutto in un contesto di incertezza? Queste sono le domande a cui Fire Tiger (una soluzione gamificata per la gestione e l'animazione degli obiettivi dei dipendenti) e Koban (una soluzione CRM) hanno deciso di rispondere per voi!
Unitevi a noi ogni martedì per una serie di 4 articoli, pubblicati ogni settimana alternativamente sui nostri due siti web. Iniziamo con il primo articolo di questa serie!
La strutturazione della forza vendita è un argomento vasto su cui è necessario interrogarsi costantemente. Definire una buona struttura per la vostra forza vendita adatta al vostro mercato e impiegarla con successo su base giornaliera è al centro di tutte le questioni di performance e redditività commerciale. Ma qual è la struttura migliore per la mia azienda? Come si fa a scegliere? Ecco cosa vedremo in questo articolo!
I modelli di costruzione della forza vendita sono cambiati in modo significativo negli ultimi anni. Tuttavia, i metodi tradizionali sono ancora ampiamente utilizzati in molte aziende. Ma sono ancora efficaci nel 2021? Diamo un'occhiata alle diverse possibilità:
Se siete venditori in carriera, è probabile che abbiate già sperimentato questa organizzazione. Siete responsabili del settore Grand Est e il vostro obiettivo è sviluppare il portafoglio clienti della zona. In altre parole, cercate di trovare nuovi potenziali clienti, lavorate sulla base esistente, fate offerte commerciali e vi occupate della chiusura.
Stiamo parlando di organizzazione geografica, ma in realtà lo stesso vale per le organizzazioni per settore di attività. Per esempio, un venditore per i grandi clienti, un venditore per i piccoli clienti, ecc. In generale, si tratta di un'organizzazione in cuiun venditore è responsabile dell'intero ciclo di vendita.
Questa strutturazione, per quanto tradizionale, funziona ancora molto bene in alcuni settori. Ma non è l'unica esistente e, soprattutto, non è necessariamente la più adatta a tutti.
⚡vantaggi: c'è un solo interlocutore per il cliente, il che rafforza il senso di fiducia e il venditore conosce molto bene i suoi clienti e il suo settore.
Svantaggi: la redditività e la gestione del tempo non sono necessariamente all'ordine del giorno. I venditori con una rubrica già piena faranno poche prospezioni commerciali, il che rallenta lo sviluppo dell'attività. Infine, questo metodo non tiene conto dell'evoluzione dei consumatori e dei loro nuovi comportamenti.
Per quanto riguarda il famoso modello "1 venditore per settore che fa tutto", esso implica che si continui a mettere la responsabilità di un intero portafoglio clienti a un solo venditore. Questo porta a una forte dipendenza dal venditore e dalle informazioni che è riuscito a raccogliere.
Dominique SEGUIN, Direttore generale di Kestio (leader nel supporto alle performance di vendita e marketing).
Questo tipo di organizzazione sta diventando sempre più popolare, non da ultimo a causa degli attuali sviluppi sociali e digitali. Si tratta, infatti, di assegnare una persona a ogni fase del ciclo di vendita.
💡 Un lead è un contatto che avete generato attraverso azioni di marketing. Un lead non è ancora un prospect, ma ha il potenziale per diventarlo.
La generazione di lead è un elemento essenziale per alimentare la vostra forza vendita e soprattutto per riempire la vostra pipeline. Non importa quanto siano bravi i vostri venditori, se non ci sono nuovi contatti, non ci sono nuove sottoscrizioni. La creazione di un team dedicato a questa fase può garantirvi un'alimentazione regolare di nuovi contatti.
Attenzione, non è facile da configurare. Sta a voi trovare i canali più efficaci per generare lead. E contrariamente a quanto si pensa, questo non si limita alle azioni digitali! Si può pensare anche a eventi (quando il contesto sanitario lo consente, ovviamente) o addirittura a campagne di telemarketing.
⚡Benefici: assicura un'attività di lead nurturing a lungo termine, liberando tempo per gli altri team che possono concentrarsi su altre fasi del ciclo di vendita
Svantaggi: è una strategia non facile da attuare e richiede risorse umane e finanziarie (se si considera che il tempo è denaro!).
Una squadra di caccia :
I cacciatori sono gli addetti alle vendite che trasformano i vostri lead in prospect. Sono in prima linea e rappresentano la vostra azienda. La sfida per loro è raccogliere il maggior numero possibile di informazioni rilevanti sul lead. Ha un progetto reale? Ha un budget adeguato? La mia offerta corrisponde? Tutti dati che vi permetteranno di definire se il lead ha un potenziale reale o se, al contrario, non è necessario dedicargli più tempo.
💡 Buono a sapersi: Alcuni strumenti CRM consentono di assegnare un punteggio ai lead in base ai loro comportamenti digitali. Ad esempio, potete decidere di assegnare dei punti per la lettura di una pagina del vostro sito o per la compilazione di un modulo web. Questo punteggio vi permette già di valutare il livello di interesse del lead e di effettuare una prima selezione!
Questo team fa risparmiare tempo e massimizza la redditività. Si può capire fin dalle prime fasi del ciclo di vendita se il progetto "vale la pena" (dal punto di vista commerciale) o meno. A seconda della vostra organizzazione (e del vostro personale), la persona che implementa la strategia di lead generation può anche essere quella che "va a caccia".
Una squadra di chiusura:
Una volta qualificato il lead, è il momento di passare al team di chiusura. Sapete che il vostro cliente ha un progetto reale e che la vostra azienda può soddisfare le sue esigenze. Non resta chefirmare! È a questo che serve il team di chiusura. Questa fase richiederà più o meno tempo a seconda del vostro settore di attività e della lunghezza media del vostro ciclo di vendita.
Questa fase può richiedere il coinvolgimento di altre persone della vostra azienda. Infatti, per firmare un accordo, potrebbe essere necessario coinvolgere un profilo tecnico per rassicurare su alcuni punti. Un occhio commerciale non è sempre sufficiente.
Vantaggi: la strutturazione per attività ha il vantaggio di essere più completa, dedicando una o più persone a una fase specifica del ciclo di vendita. Ogni persona ha un ruolo ben definito che consente una migliore esperienza per il potenziale cliente. Inoltre, garantisce che nessuna fase del ciclo di vendita venga trascurata e massimizza la redditività.
Svantaggi: La difficoltà di questa organizzazione sta nel far sì che il vostro team la accetti. Molti venditori sono abituati ad essere "da soli" e totalmente autonomi in un'area. I prospect devono avere a che fare con più contatti, il che può farli perdere se la trasmissione tra ogni team non è ben assicurata.
Oggi ci rendiamo conto che le strutture più le strutture più efficienti dividono le attività: una persona che cerca clienti, una che li chiude, una che li fidelizza. Suddividere le attività significa accettare che ciascuna di esse ha diversi fattori di successo e che affidare tutto allo stesso attore non è una garanzia di efficienza e può essere molto più costoso.
Dominique SEGUINDirettore generale di Kestio (leader nel supporto alle performance di vendita e marketing).
In conclusione, è necessario decidere se la strutturazione è quella giusta e più efficiente per la vostra azienda. Qual è il modo giusto? Quando è il momento giusto? Ecco la risposta di Dominique Seguin, amministratore delegato di Kestio (leader nel supporto alle performance di vendita e marketing).
La domanda che suggerisco di porsi quando si è dirigenti d'azienda è: "I mezzi che hanno permesso di avere successo fino ad ora saranno sufficienti per avere successo domani?". "In un mondo complesso, in cui abbiamo poca visibilità e in cui dobbiamo costantemente fare di più con meno, è importante chiedersi se tutto questo sarà rilevante per domani. Se la risposta è no, allora dobbiamo considerare di cambiare la nostra organizzazione".Dominique SEGUINDirettore generale di Kestio (leader nel supporto alle performance di vendita e marketing).
Non esiste una risposta giusta a questa domanda. Ogni azienda è diversa, con processi e risorse diverse, e questo richiede necessariamente una struttura su misura. Tuttavia, possiamo darvi alcuni suggerimenti per aiutarvi:
Tenete conto dell'opinione dei vostri rappresentanti commerciali:
Sono loro a dover affrontare questi cambiamenti, quindi è importante raccogliere le loro opinioni e il loro feedback sul campo! Sono in prima linea, a diretto contatto con i clienti, quindi sono nella posizione migliore per darvi un feedback pertinente. Oltre a essere adatta alla vostra forza vendita, la vostra struttura deve essere adattata al vostro mercato.
Una struttura ibrida :
Oggi non è più necessario limitarsi a un solo metodo di strutturazione. A volte è necessario mescolarne diversi per trovare l'abbinamento perfetto.
Perché non creare una squadra di cacciatori per ogni area geografica? Ad esempio, il cacciatore A si occuperà di tutte le piste a nord, mentre il cacciatore B si occuperà di tutte le piste a sud.
Chiedere aiuto agli altri:
L'organizzazione della forza vendita è il cuore della vostra attività. Senza di essa, la vostra attività non può svilupparsi (né il vostro fatturato!). Per questo motivo può essere utile rivolgersi a degli esperti che vi assistano in questa (ri)strutturazione.
Per una strutturazione efficiente, è necessario pensare anche agli strumenti. Un file Excel è buono, ma mostra rapidamente i suoi limiti (qualunque sia la struttura scelta!). Ad esempio, non è pratico per un venditore sul campo dover prendere il suo computer e aprire il suo file Excel per segnare i suoi commenti o vedere quali aziende deve visitare? Per un team di lead generation, è molto dispendioso in termini di tempo (e senza valore aggiunto) elaborare tutte le richieste di siti web via e-mail e aggiungerle al file Excel. Uno strumento CRM vi aiuta a implementare la vostra strutturazione in modo operativo e a risparmiare tempo!
"Ci sono molti rischi nel non cambiare il modo in cui è strutturato: costi commerciali elevati, correre il rischio di avere una parte della forza vendita che non ha abbastanza tempo per vendere (mentre allo stesso tempo gli obiettivi sono sempre più alti), avere un sistema di vendita poco efficiente, un ritorno abbastanza basso, privarsi di canali di scambio più efficienti, che corrispondono meglio ai clienti e soprattutto sono meno costosi. Il contesto è sempre quello di fare di più con meno, quindi è difficile evitare una riflessione.Dominique SEGUINDirettore generale di Kestio (leader nel supporto alle performance di vendita e marketing).
Nell'intervista completa, Dominique Seguin condivide con voi, tra le altre cose, la sua ricetta per una struttura ideale della forza vendita e le chiavi per adattare con successo il suo team ai nuovi modelli. Potete trovare l'intervista nella sua interezza nel nostro white paper che verrà pubblicato alla fine della serie. Un po' di pazienza 🙂
