2 passi per aumentare le performance di vendita tutto l'anno
Se volete raggiungere i vostri obiettivi di vendita alla fine dell'anno, mantenere i vostri team motivati è una questione fondamentale. Per i responsabili delle vendite esistono due soluzioni: da un lato l'organizzazione delle sfide, dall'altro la leadership quotidiana.
In questo articolo analizzeremo più in dettaglio cosa si intende per "guidare le performance di vendita", un termine ben noto che troppo spesso viene confuso con le sfide. Tuttavia, motivare le prestazioni di vendita, oltre a organizzare sfide, è un ottimo modo per mantenere la motivazione e l'impegno durante tutto l'anno.
Introduzione: perché l'animazione?
- Creare impegno nel tempo
L'obiettivo della promozione delle vendite è quello di creare un impegno quotidiano durante tutto l'anno per aiutare ogni venditore a raggiungere i propri obiettivi.
L'impatto dell'animazione può essere illustrato nel diagramma seguente. L'animazione crea impegno nel tempo. La qualità della presentazione garantirà un livello di impegno maggiore.
- Assunzione tutto l'anno ≠ organizzazione di sfide
Il grafico mostra chiaramente che le sfide fanno parte dell'intrattenimento; i picchi maggiori di impegno si verificano in concomitanza con le sfide. Tuttavia, le sfide aziendali non sono sufficienti.
È inoltre necessario organizzare eventi al di fuori dei periodi di sfida per evitare il rischio di perdere impegno. In questo contesto, la promozione delle vendite "ideale" tiene conto di due aspetti della strategia di vendita:
- Obiettivi a lungo termine (trimestrali e annuali)
- Creare momenti speciali per rompere la routine e rispondere alle opportunità (stagionalità, recupero di un obiettivo, lancio di una campagna per un prodotto specifico, ecc.)
Fase 1: scegliere i KPI per la promozione delle vendite
Il principio della ripetibilità
Prima di addentrarci nella scelta degli indicatori, c'è un concetto fondamentale da comprendere se si vuole impostare un'animazione davvero efficace. Questo concetto è la ripetibilità del feedback. L'impegno viene creato dai progressi su un indicatore di performance. E per evidenziare questi progressi, è necessario produrre un feedback per il venditore.
Questo sistema è riassunto nel diagramma seguente: Azione → Feedback → Motivazione
E un po' più concretamente: Vendita di un prodotto → raggiungimento dell'obiettivo settimanale (visualizzazione dell'obiettivo, classifica, ricompensa, notifiche...) → motivazione
È la catena di anelli di feedback che crea un impegno a breve termine per raggiungere gli obiettivi a lungo termine.
Come si scelgono gli indicatori strategici?
Per creare anelli di feedback funzionali, è importante scegliere gli indicatori di prestazione su cui si basa l'animazione.
Ecco alcuni criteri per aiutarvi a scegliere efficacemente questi indicatori:
- Questioni di business: gli indicatori sono utilizzati per misurare i progressi verso gli obiettivi dell'azienda, come ad esempio gli obiettivi annuali.
- Legame con la retribuzione: i dipendenti devono capire che, facendo progressi sui KPI animati, si avvicinano a una retribuzione aggiuntiva (bonus, regali, ecc.).
- Incoraggiare la progressione: gli indicatori sono suscettibili di progredire facilmente per rimanere motivati durante l'anno.
- Frequenza di aggiornamento: i nuovi dati sulle prestazioni sono disponibili ogni settimana, idealmente ogni giorno.
- Genera emulazione: gli indicatori hanno senso e i risultati sono attesi da tutto il team (vedi esempio nel paragrafo successivo).
- Numero limitato: il team di gestione si concentra su un numero limitato di indicatori strategici.
La scelta di un indicatore strategico: un esempio pratico
Ogni sera alle 19, uno dei nostri clienti invia ai suoi 150 addetti alle vendite un'e-mail che riassume il valore di ciascuno dei loro ordini, insieme a una classifica.
Secondo il team di vendita, questa e-mail "li fa impazzire". Questo indicatore di presa in carico degli ordini, unico nel suo genere, non solo genera emulazione, ma ha anche un senso, in quanto è direttamente collegato alla retribuzione del personale di vendita. Il fatto che venga pubblicato quotidianamente lo rende molto interessante anche per la promozione delle vendite, in quanto è molto facile confrontare i risultati da un giorno all'altro per identificare, ad esempio, i migliori progressi o i top performer.
Ci sono tre osservazioni da fare su questo indicatore e sull'animazione ad esso associata. In primo luogo, non c'è nulla da guadagnare dalla classifica, poiché la retribuzione è legata esclusivamente al fatturato realizzato dal personale di vendita. In secondo luogo, il ciclo di vendita è breve: i rappresentanti prenotano ordini ogni giorno. In terzo luogo, possiamo notare che un singolo indicatore è sufficiente per creare una promozione rilevante.
Questo indicatore costituisce quindi un'ottima base per l'animazione. Nella prossima sezione vedremo come creare questa animazione.
Fase 2: creare un evento di vendita utilizzando le leve della motivazione e della gamification
Promemoria delle leve della motivazione
Su questo blog abbiamo già parlato molto delle leve motivazionali, in particolare per le sfide di vendita. Ma se volete mantenere le persone impegnate durante tutto l'anno, potete usarle anche per guidare gli indicatori strategici di performance su base giornaliera.
Ecco i 4 principali fattori di motivazione:
- Premi: regali, bonus, buoni regalo, ecc.
- Competizione: bisogno di misurarsi con gli altri.
- Cooperazione: la necessità di raggiungere obiettivi comuni.
- Realizzazione: il bisogno di progredire e di eccellere.
Come potete utilizzare concretamente queste leve nella vostra promozione delle vendite?
Come abbiamo visto nella prima parte di questo articolo, il coinvolgimento è generato dal feedback. Per rendere il feedback più efficace, lo si può combinare con una leva motivazionale: questo è il principio della gamification.
Ecco alcuni esempi di statistiche (feedback) che possono essere associate a un indicatore.
Prendiamo l'indicatore della raccolta ordini giornaliera che abbiamo visto prima. Sulla base di questo singolo indicatore, possiamo immaginare numerose statistiche per guidare le prestazioni del team: raggiungimento dell'obiettivo, miglior risultato personale dell'anno, progressi, top 10%, miglior performance dell'anno, miglior performance collettiva dell'anno. Tutti questi indicatori sono facilmente calcolabili e visualizzabili su una piattaforma di gamification.
Come si possono utilizzare i badge per incrementare le performance di vendita?
I badge sono una delle tecniche di gamification più conosciute. Sono trofei virtuali che riconoscono i risultati ottenuti dai singoli. I badge hanno un valore simbolico che va oltre la semplice statistica e servono anche a distinguersi agli occhi della comunità dei dipendenti.
Ecco alcuni esempi di badge definiti utilizzando le statistiche della tabella precedente.
- Il meglio: "Hai battuto il tuo record di ordinazione".
- Progressi personali: "Hai preso il 20% di ordini in più rispetto al mese scorso".
- Record dell'anno: "Congratulazioni, avete preso il maggior numero di ordini del giorno".
Spesso gli strumenti di gamification consentono di centralizzare i badge sul profilo dell'utente; manager e colleghi possono vedere i trofei ottenuti e dedurne i punti di forza del rappresentante.
I badge hanno anche il vantaggio di creare una storia forte per il programma di animazione. Possono anche essere utilizzati per personalizzare premi originalicome magliette, cappellini o tazze. Questi premi possono essere inviati automaticamente ai dipendenti quando vincono un badge.
Celebrazione delle prestazioni
Anche se le statistiche e i badge sono feedback inviati automaticamente ai dipendenti, non dovrebbero sostituire il riconoscimento umano e il feedback sociale. Ecco alcune idee per dare all'elemento umano il posto che gli spetta nell'organizzazione:
- Pubblicare un messaggio su un feed di notizie quando un dipendente batte un record di vendite.
- Fare un annuncio sulla chat aziendale (Teams, Slack, ecc.) quando viene raggiunta una pietra miliare di vendita collettiva.
- Inviare una newsletter mensile per evidenziare le prestazioni raggiunte individualmente o collettivamente dai vari membri del team.
Conclusione
Per raggiungere i vostri obiettivi di vendita alla fine dell'anno, dovete motivare i vostri team ogni giorno. Ci sono due fasi importanti per una leadership efficace:
- Scegliere gli indicatori strategici che serviranno come base per l'animazione.
- comunicare le prestazioni in modo da evidenziare i diversi fattori di motivazione.
Per fare un ulteriore passo avanti e creare l'evento ideale, è necessario creare dei momenti salienti, spesso con l'aiuto di sfide uniche. Se non riuscite a trovare l'ispirazione per la vostra prossima sfida aziendale, date un'occhiata al nostro articolo 14 idee per le sfide.
Per saperne di più sul tema dell'animazione quotidiana, guardate il nostro webinar con il nostro cliente Jawad Nourdine, responsabile dello sviluppo MGEN.
