La sfida delle vendite fa parte del programma di promozione delle vendite che si svolge durante tutto l'anno, il cui scopo è incoraggiare ogni dipendente a raggiungere i propri obiettivi.
Il ruolo della sfida di vendita è quello di creare un punto culminante: un momento di forte impegno, che dura da una a quattro settimane.
Le sfide sono quindi una parte essenziale della promozione delle vendite.
Una sfida è sempre organizzata intorno a uno o più indicatori di performance.
Ne esistono due tipi:
La scelta dell'uno o dell'altro tipo di indicatore dipende dal settore. Uno dei vantaggi di questo tipo di animazione è che consente una gestione flessibile dell'attività in base alle esigenze.
Per le attività con cicli di vendita brevi, sono preferibili gli indicatori di performance. Ad esempio :
Per queste attività si utilizzano indicatori di input oltre a quelli di output, soprattutto a scopo di indirizzo.
Per le attività con cicli di vendita lunghi, preferiamo utilizzare indicatori medi. Ad esempio :
Una volta definiti gli indicatori e gli obiettivi, non resta che scegliere la meccanica della sfida.
La scelta della meccanica di sfida è essenziale per due motivi.
È la classica sfida competitiva. Premia i X migliori dipendenti o team. Vantaggio: è efficace per creare emulazione tra i migliori performer.
Svantaggio: può scoraggiare rapidamente chi ha meno successo.
Ad esempio, i tre partecipanti con le vendite più alte in un periodo di un mese vincono la sfida.
Questa sfida premia i partecipanti che raggiungono l'obiettivo richiesto e quindi attiva la leva della realizzazione.
Vantaggio: efficace per coinvolgere tutti i partecipanti. L'ambizione della sfida può essere facilmente modulata cambiando l'obiettivo da raggiungere.
Svantaggio: emulazione sociale limitata.
Ad esempio: ogni partecipante che realizza almeno 1.000 euro di vendite durante il periodo della sfida vince un buono regalo.
È la classica sfida cooperativa. Mette le squadre dell'azienda una contro l'altra.
Vantaggio: attiva la leva della cooperazione mantenendo una dose di competizione. La competizione è più o meno accettata a seconda della cultura aziendale. Questo tipo di sfida consente di introdurla gradualmente.
Svantaggio: meno stimoli individuali. Si può ovviare a questo inconveniente con attività a lungo termine (obiettivi individuali, badge, livelli).
Esempio: le prime cinque squadre della regione sull'indicatore CA vincono un premio.
A ogni livello di prestazione è associato un premio o un beneficio. Ad esempio, vendere 10 prodotti = 10 punti; vendere 20 prodotti = 40 punti.
Vantaggio: impegna gradualmente il partecipante con livelli sempre più difficili da raggiungere. Buona combinazione di accessibilità per i principianti (per i primi livelli) e obiettivi di eccellenza (per gli ultimi livelli).
Svantaggio: richiede un budget elevato se non si vuole diluire la ricompensa. Per evitare questo limite, è possibile offrire ricompense virtuali (badge) per i primi livelli.
Esempio: i partecipanti che realizzano 10, 20 o 30 vendite vincono buoni regalo del valore di 50, 150 o 300 euro.
I partecipanti vengono premiati in proporzione alle loro prestazioni. Ad esempio, 1 prodotto venduto = 1 punto.
Vantaggio: incoraggia la regolarità. Ogni sforzo o risultato viene premiato.
Svantaggio: non incoraggia a spingere se stessi per raggiungere il livello successivo.
Esempio: 10 euro di guadagno per ogni appuntamento con un potenziale cliente.
I primi X partecipanti che raggiungono l'obiettivo vincono la sfida.
Il vantaggio è che tutti sono "coinvolti" fin dalle prime ore della sfida.
Svantaggio: può essere scoraggiante per chi rimane indietro rapidamente. Per questo motivo, si consiglia di organizzare brevi sfide "di gara".
Esempio: il primo dipendente o team che vende la nuova offerta vince un premio.
Ogni vendita offre la possibilità di vincere un biglietto della lotteria. La lotteria permette di vincere dei regali.
Vantaggio: ogni partecipante si impegna grazie alla prospettiva di un guadagno significativo, anche in caso di prestazioni medie.
Svantaggio: può essere percepito come ingiusto. Per attenuare questo aspetto, è possibile subordinare la partecipazione all'estrazione di un premio a un numero minimo di vendite.
Esempio: durante l'anno, il raggiungimento degli obiettivi di vendita è un modo per vincere i biglietti della lotteria. 90% = 1 biglietto, 95% = 2 biglietti, 100% = 3 biglietti, 110% = 8 biglietti. L'estrazione avviene alla fine dell'anno.
I punti vengono guadagnati in modo casuale quando si effettua una vendita.
Vantaggio: aumenta il divertimento grazie alla dimensione casuale della conquista dei punti. Riduce la dimensione ansiogena della sfida competitiva.
Svantaggio: può essere percepito come molto ingiusto dai partecipanti migliori. Per questo tipo di sfida non è prevista una ricompensa materiale. Dovrebbe essere utilizzata per sfide brevi (un giorno) e più per guidare gli indicatori di risorse.
Ad esempio, ottenendo 10 appuntamenti con i prospect in modo casuale si ottengono 1, 2 o 3 punti per una classifica.
Sfide altamente competitive
Ecco alcuni esempi di sfide di vendita altamente competitive. Tutte hanno lo svantaggio di essere altamente competitive e quindi potenzialmente escludenti. Tuttavia, incoraggiano un alto livello di impegno da parte dei dipendenti. Possono quindi essere organizzate se le prestazioni del team sono omogenee. Inoltre, ognuna di queste sfide ha una versione cooperativa in cui i team sono messi l'uno contro l'altro. In questo caso, anche la dimensione competitiva è meglio accettata.
I partecipanti si sfidano in modo casuale per un determinato periodo di tempo utilizzando un indicatore.
Vantaggio: ogni giorno è una nuova sfida con un nuovo avversario.
Svantaggio: scoraggiamento per chi continua a perdere.
Esempio: duello basato sul numero di vendite del giorno. Ogni duello vinto fa guadagnare X punti, che vengono inseriti in una classifica. I primi X giocatori della classifica vincono un premio.
I partecipanti si sfidano in un tavolo attraverso i sedicesimi di finale, gli ottavi di finale, ecc.
Vantaggio: una meccanica eccellente per creare emozioni e animazioni durante tutto il torneo.
Svantaggio: esclusione dei partecipanti che vengono eliminati presto nel gioco.
Esempio: un sorteggio determina gli avversari. Ogni turno del torneo si svolge nell'arco di una settimana. Alla fine della settimana, il partecipante con il fatturato più alto vince l'avversario e passa al turno successivo.
La Battle Royal consiste nell'eliminazione progressiva dei partecipanti. Nella versione "classifica", ogni giorno vengono eliminati i X partecipanti che si sono classificati più in basso. Nella versione "conto alla rovescia", viene fissato un obiettivo per ogni periodo. I partecipanti che non raggiungono l'obiettivo entro la fine del periodo vengono eliminati. Il livello da raggiungere è progressivamente più alto.
Vantaggio: crea un senso di urgenza.
Svantaggio: esclusione dei partecipanti che vengono eliminati presto nel gioco.
Per esempio: ogni giorno vengono eliminati i venditori con un tasso di qualità dei dati CRM inferiore al 90%. La sfida continua finché non rimane un solo partecipante.
Sfide cooperative
Ecco alcuni esempi di sfide di vendita a squadre per incoraggiare la cooperazione, un fattore motivante che a volte viene trascurato a favore della competizione.
In questa sfida, i team non corrispondono al classico organigramma aziendale.
Vantaggio: rompe la routine, crea sorpresa. Queste sfide sono anche meno stigmatizzanti per le squadre di livello più basso.
Svantaggio: la logica di squadra può essere più difficile da sviluppare perché i membri non sempre si conoscono.
Ad esempio, organizzando una sfida tra coppie composte da un nuovo arrivato e un dipendente esperto.
È la versione collettiva della sfida a livelli. Tutti i membri combattono per raggiungere un obiettivo comune.
Vantaggio: la vera sfida per attivare la cooperazione. Incoraggia l'aiuto reciproco e la buona volontà.
Svantaggi: è difficile trovare uno svantaggio in questo tipo di sfida. Ma assicuratevi di fissare un obiettivo sufficientemente ambizioso.
Esempio: ottenere 100 appuntamenti di lead come team nel corso di una giornata.
Tutti nell'azienda (o nel reparto) lottano per raggiungere un obiettivo comune.
Vantaggio: crea significato e senso di appartenenza attraverso la dimensione epica dell'obiettivo.
Svantaggio: in questo tipo di sfida, può essere complicato trovare l'indicatore giusto da monitorare. Deve avere un senso per tutti i membri del dipartimento.
Esempio: per l'anno di lancio, 1/3 del mercato deve aver testato il nuovo prodotto.
Conclusione
Questo articolo esamina una serie di modi originali e più tradizionali di organizzare una sfida di vendita. La meccanica è un criterio di efficacia, ma ci sono molti altri parametri da prendere in considerazione, come la durata o la frequenza delle sfide.
Per saperne di più, scaricate la nostra guida alla sfida delle vendite.
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