4 domande per aiutarvi a organizzare la sfida di vendita perfetta
Non esiste una ricetta universale per organizzare una sfida di vendita efficace. La progettazione di un evento implica la considerazione di un gran numero di criteri specifici dell'azienda, dei dipendenti, dei prodotti venduti e degli obiettivi perseguiti. In questo articolo esploriamo quattro domande fondamentali per definire una strategia pertinente per coinvolgere i team di vendita durante l'anno e aumentare i risultati.
Domanda 1: Perché organizzare una sfida di vendita?
Prima di definire i dettagli della vostra sfida, è essenziale capire perché volete organizzarla. Qual è il ruolo del vostro programma nell'ambito della strategia di vendita complessiva della vostra azienda?
L'obiettivo principale è generare impegno e motivare i team di vendita a raggiungere (o addirittura superare) i loro obiettivi. Per farlo, dovete essere in grado di creare un evento che mantenga un livello di impegno sufficiente nel tempo, per tutti i vostri dipendenti.
Tradizionalmente, le aziende hanno utilizzato due tipi principali di incentivi: le sfide annuali e le sfide una tantum della durata di poche settimane. Di seguito ne illustriamo i vantaggi e i limiti.
La sfida annuale: evidenziare gli obiettivi
Questo formato, generalmente strutturato intorno agli obiettivi di fine anno, offre premi di alto valore che lasciano un'impressione duratura, come viaggi o seminari. Tuttavia, presenta diversi limiti:
- Mancanza difeedback: per definizione, una sfida annuale premia gli obiettivi di fine anno. La pubblicazione dei risultati intermedi è spesso troppo distante nel tempo per consentire un coordinamento efficace (frequenza di feedback troppo bassa).
- Scoraggiamento: la sfida annuale spesso premia i "top performer", i migliori dipendenti o team. Dopo poche settimane di sfide, alcuni partecipanti sanno già che sarà molto difficile per loro competere per i primi posti della classifica e quindi per la ricompensa. In questo contesto, la sfida annuale semplicemente non riesce a conquistare la grande maggioranza dei dipendenti.
- Rischio di monotonia: senza un supporto continuo, questo tipo di schema può diventare stancante per i partecipanti. Anche se i risultati vengono pubblicati con sufficiente frequenza, gli stessi indicatori vengono esaminati settimana dopo settimana, senza alcuna fonte di motivazione se non la ricompensa alla fine dell'anno.
La sfida una tantum: rompere la routine
Con una durata da 1 a 4 settimane, questo formato è ideale per punteggiare l'anno con eventi regolari. Ecco i suoi due principali vantaggi e i suoi principali limiti:
- Unpicco di coinvolgimento: questo formato crea un forte coinvolgimento intorno a un obiettivo specifico. Ad esempio, recuperare gli obiettivi annuali, adattarsi alla stagionalità, capitalizzare il lancio di una campagna di marketing...
- Costo limitato: a differenza di una sfida annuale, questa non richiede un grande budget per i premi. Si potrebbe addirittura sostenere che il divertimento e l'eccitazione generati da una sfida unica dovrebbero passare in secondo piano rispetto alla ricompensa. Il principale punto di forza di questa sfida è che rompe la routine, ed è questo che la rende così motivante.
- L'effetto "soufflé": l'impegno generato dalla sfida tende a diminuire rapidamente una volta terminata.
👉 Le sfide annuali e quelle una tantum si completano a vicenda e costituiscono due elementi interessanti da integrare in una strategia di incentivazione. La prima aiuta a mantenere la rotta verso gli obiettivi annuali, mentre la seconda rompe la routine per aumentare la motivazione. Per completare la strategia di incentivazione, si può aggiungere un terzo elemento, il "filo rosso" dell'incentivazione durante l'anno. Questo non prevede sfide, ma può includere un follow-up di obiettivi intermedi combinati con ricompense e feedback (badge, notifiche personalizzate, classifiche, ecc.) per mantenere un livello costante di interesse e impegno.
Domanda 2: Quali sono le leve motivazionali per la sfida?
Le sfide sono spesso associate a ricompense: le ricompense da sole dovrebbero motivare i dipendenti. motivare i dipendenti. Ma ci sono altri modi per motivare le persone. Inoltre, sebbene le ricompense siano molto efficaci, hanno i loro limiti:
- Costo elevato: i premi materiali rappresentano un costo significativo per l'azienda. Tanto più che generano gradualmente assuefazione: serve sempre un po' più di ricompensa per mantenere lo stesso livello di impegno.
- Scoraggiamento: concentrandosi solo sui migliori, si trascura un'ampia fetta di dipendenti, in particolare quelli che non sono tra i migliori.
- Serbatoio di motivazione non sfruttato: limitare le tecniche motivazionali ai premi significa ignorare tutte le altre leve e quindi privarsi di un interessante serbatoio di motivazione aggiuntiva. In realtà, le tecniche motivazionali lavorano generalmente in sinergia: l'utilizzo di una non pregiudica l'efficacia dell'altra nella maggior parte dei casi. Ad esempio, l'aggiunta di un obiettivo personale (leva di realizzazione) a uno schema non renderà meno interessante la competizione già in corso.
Tipologia di motivazioni
Per progettare una sfida equilibrata, è utile diversificare le leve della motivazione:
- Progressione: l'individuo è motivato dal raggiungimento di obiettivi individuali e dalla realizzazione personale (battere un record personale, raggiungere un obiettivo ambizioso o nuovo, ecc.)
- Cooperazione: l'individuo è motivato a raggiungere gli obiettivi come parte di un team e in cooperazione con gli altri.
- Competizione: l'individuo è motivato dalla competizione. Cerca di ottenere prestazioni per posizionarsi davanti ai colleghi.
- Ricompensa: l'individuo è motivato da una ricompensa materiale e finanziaria.
Il sistema di sfida messo in atto consente di attivare o meno queste leve motivazionali. È anche possibile mescolare le leve motivazionali. Ad esempio, un team deve raggiungere un certo numero di vendite. Se l'obiettivo viene raggiunto, il team vince la sfida, altrimenti l'intero team perde. A differenza di una sfida intersquadra in cui diverse squadre competono per classificarsi (mix di cooperazione e competizione), questo tipo di sfida è puramente cooperativa (cooperazione e risultati).
Per scoprire altri esempi, vedere il nostro articolo con 14 idee per le sfide.
👉 Mescolare le leve motivazionali durante l'anno aiuta a coinvolgere tutti i dipendenti nell'esperienza:
- perché ci permette di soddisfare tutte le personalità dei nostri dipendenti, che possono avere gusti diversi ed essere motivati da diversi tipi di leve.
- perché consente a tutti i dipendenti di essere coinvolti, a prescindere dal loro livello di prestazione, anche a quelli più scarsi.
Domanda 3: Come gestite gli indicatori di mezzi o di risultati?
La scelta degli indicatori per misurare e condurre una sfida è fondamentale. Dovete dare la priorità agli indicatori di mezzi (sforzo) o di risultati?
La scelta va fatta in base a due criteri.
Lunghezza del ciclo di vendita L'impegno è generato dal feedback, cioè dall'ottenimento di informazioni sul livello di performance. Una buona promozione delle vendite si basa quindi su indicatori che cambiano con una frequenza minima (idealmente settimanale o addirittura giornaliera o in tempo reale). Se il ciclo di vendita è lungo, gli indicatori di performance impiegheranno molto tempo per aggiornarsi: c'è il rischio che la classifica emerga poco prima della fine della sfida. In questo contesto, l'animazione perde molto del suo valore.
L'integrazione di indicatori medi (intensità di vendita), come il numero di appuntamenti o di chiamate effettuate, aiuta a mantenere un feedback regolare e una motivazione costante.
Certezza del successo Un fattore molto importante per l'impegno è la cosiddetta certezza del successo: se so di avere buone probabilità di successo, mi impegnerò e persevererò nel perseguire il mio obiettivo. Questo concetto è citato da diversi ricercatori, come Jane McGonigal, studiosa di game design, e Mihalyi Csikszentmihalyi nella sua teoria del flusso. In questo contesto, il monitoraggio degli indicatori di intensità commerciale aggiunge un po' di certezza al processo. Infatti, ottenere appuntamenti e fare un certo numero di telefonate sono azioni la cui quantità è più "controllabile" e proporzionale agli sforzi compiuti, a differenza dei risultati più incerti. Pertanto, aggiungere gli indicatori di intensità commerciale agli indicatori di risultato è un buon modo di gestire il processo.
Una combinazione vincente
👉 Per massimizzare l'efficacia della vostra sfida:
- Utilizzate gli indicatori di performance per stimolare lo sforzo e rafforzare l'impegno quotidiano.
- Condizionare l'accesso ai premi chiave agli indicatori di performance, ricompensando gli sforzi con premi simbolici (distintivi, piccoli doni).
Domanda 4: Che ruolo hanno i premi nelle sfide di vendita?
I premi svolgono un ruolo centrale nelle sfide, ma non sono l'unico fattore motivante. Esiste una serie di criteri che aiutano i responsabili delle vendite a fare un buon uso del loro budget per i premi.
Categorie di premi
Innanzitutto, diamo un'occhiata alle categorie dei premi.
- Bonus: ricompensa finanziaria che fa parte della maggior parte dei piani di incentivazione delle vendite.
- Ricompense di alto valore: viaggi o oggetti prestigiosi, spesso accessibili a seguito di sfide a lungo termine (sfide annuali).
- Carte o regali: premi facili da adattare a diversi budget, spesso offerti come parte di sfide una tantum.
- Ricompense collettive: attività di gruppo o pasti, spesso offerti durante sfide singole.
- Ricompense simboliche: distintivi, trofei, premi, scatole di cioccolatini, ecc. offerti durante l'anno.
Due domande e una buona pratica
- Qual è il ruolo attuale delle ricompense nel vostro sistema?
👉 Evitate di aggiungere ricompense materiali al sistema di motivazione, perché le ricompense riducono la motivazione intrinseca(vedi articolo sulla motivazione). Se la vostra azienda distribuisce pochi premi oltre a stipendio e bonus, sono da preferire i premi simbolici o di squadra.
- Qual è il vostro budget?
Il valore della ricompensa va confrontato con lo stipendio e i bonus.
👉 Se il budget è limitato, preferite ricompense simboliche o collettive piuttosto che ricompense di basso valore. 👉 Se il budget è consistente, diversificate le ricompense: distribuite il budget utilizzando diverse leve motivazionali (obiettivi individuali e collettivi, competizione e risultati, ecc.) in modo da coinvolgere il maggior numero possibile di partecipanti.
Conclusione
Non esiste una formula magica per organizzare la sfida di vendita perfetta. Ma ci sono quattro domande strategiche che possono guidarci nel crearla. A titolo di sintesi e conclusione, ecco le quattro domande, riformulate per un'ulteriore riflessione:
- Che impatto avrà la mia sfida sul coinvolgimento nel tempo?
- Quali dipendenti saranno particolarmente coinvolti nella sfida?
- Devo premiare lo sforzo o i risultati?
- Come devo allocare il mio budget per i premi?
