Questa settimana ci concentreremo un po' di più sul monitoraggio e sull'analisi. Il monitoraggio delle prestazioni di vendita è una parte essenziale per adattare e migliorare la vostra strategia. Ma per quanto possa sembrare elementare, impostare e monitorare gli indicatori giusti non è così semplice. Ce ne sono (molti) e devono essere scalabili, adattati alla vostra azienda e al vostro personale di vendita, ecc.
La selezione degli indicatori chiave di prestazione(KPI ) è spesso sbagliata, per mancanza di tempo, di conoscenze o di struttura. Di conseguenza, si tende a scegliere indicatori "standard". Procedendo in questo modo, si rischia non solo di non motivare il personale di vendita, ma anche di non produrre analisi rilevanti per l'azienda, soprattutto per quanto riguarda i KPI di vendita.
"Per quanto possa sembrare strano, il commercio è spesso l'attività meno strutturata. Ma è essenziale disporre di un'organizzazione di vendita molto precisa e ben calibrata. KPI rilevanti per fornire la migliore gestione possibile dell'attività. Questo è essenziale per avere una visione chiara del futuro, in modo da poter rispettare i nostri piani di sviluppo e anticipare le tendenze del mercato". Christophe PORCHE, WIKANEla rete di consulenti specializzati nello sviluppo aziendale.
Come si fa a scegliere i giusti indicatori di performance? Purtroppo non esiste una formula magica per scegliere i KPI aziendali. Dipende molto dalla vostra attività, dai vostri processi, dai vostri clienti... Tuttavia, ecco le regole di base da seguire nella scelta:
Non è necessario definire 50 KPI commerciali da monitorare quotidianamente. Il rischio è di ritrovarsi con una moltitudine di dati e di non essere in grado di produrre un'analisi pertinente. Concentratevi sugli indicatori che fanno davvero la differenza.
💡 Come standard, da 4 a 10 indicatori sono più che sufficienti.
Devono essere misurabili, espliciti, affidabili e accessibili.
L'accessibilità gioca un ruolo fondamentale e spesso viene trascurata al momento della scelta. Dovete assicurarvi di poter misurare e accedere facilmente a questi dati. Sia tramite il CRM che tramite il file Excel (o altri). L'obiettivo è evitare di dover fare calcoli elaborati ogni volta che si vogliono monitorare gli indicatori di performance delle vendite.
Gli indicatori devono servire a monitorare il raggiungimento degli obiettivi. È quindi necessario dedicare del tempo a definirli in anticipo. Per questa parte del processo, vi consigliamo vivamente di co-costruire gli obiettivi con il vostro team. Questa co-costruzione aiuterà a coinvolgere tutti. Per definire obiettivi motivanti, vi rimando al metodo SMART. I KPI di vendita deriveranno naturalmente dagli obiettivi, consentendovi di identificare i fattori di successo. Questi possono diventare una vera e propria fonte di motivazione, ma aiutano anche a comprendere la strategia aziendale. Cosa volete ottenere? Dove si deve porre l'accento? Capendo cosa ci si aspetta da loro, il personale di vendita sarà più coinvolto e più efficace.
Ad esempio, non avrete gli stessi KPI di vendita se il vostro obiettivo principale è quello di aumentare le vendite o di aumentare il numero di clienti.
Gli indicatori dovrebbero aiutarvi a prendere decisioni, a sapere se una certa azione deve essere intensificata o, al contrario, se deve essere interrotta.
💡 Ad esempio, "le vendite sono diminuite del 10% nel secondo trimestre". I KPI delle vendite dovrebbero aiutarvi a capire perché. È perché il marketing non ha fornito alla forza vendita abbastanza lead? È perché i cicli di vendita si sono allungati? Potete quindi definire il vostro piano d'azione di conseguenza.
Nell'articolo 1 abbiamo parlato dei diversi modi in cui può essere strutturata la forza vendita: per settore geografico, per team di caccia, per team di lead generation, ecc. Questa scelta di struttura avrà ovviamente un impatto sulla scelta dei KPI di vendita.
Ad esempio, se abbiamo creato un team di lead generation, avremo inevitabilmente dei KPI commerciali legati a questa attività: numero di lead, tasso di conversione (lead > prospect, ecc.). Se invece abbiamo impostato un'organizzazione per settore geografico, troveremo indicatori di vendita come il numero di appuntamenti settimanali, il tasso di appuntamenti completati/numero totale di appuntamenti, ecc.
Questo elenco non è esaustivo, ma è un buon punto di partenza per la vostra scelta. Per ogni indicatore scelto, esaminate tutti i punti sopra elencati e chiedetevi se l'indicatore selezionato soddisfa tutti i criteri.
"L'accettazione di questi KPI commerciali richiede una formazione. Non solo da parte dei team sul campo, ma anche da parte dei team di gestione e di back-office. Educazione significa: spiegare la natura del KPIS scelti, imparare a fare riferimenti incrociati tra questi KPIS e questo comporta inevitabilmente la dimostrazione dell'efficacia dell'approccio sul campo".
Christophe PORCHE, WIKANEla rete di consulenti specializzati nello sviluppo del business.
Abbiamo appena detto che i KPI aziendali devono essere determinati in modo unico per ogni azienda. È quindi quasi impossibile fornirvi un elenco di indicatori e sperare che funzionino per voi. Tuttavia, non vi abbandoneremo così. Non lo sottolineeremo mai abbastanza: questi indicatori devono essere adattati al vostro contesto.
Un'opportunità è un progetto potenziale con un potenziale cliente. Sembra quindi ovvio seguire l'evoluzione delle opportunità create, vinte o perse per monitorare lo sviluppo della vostra attività.
Il trucco: questo indicatore può essere monitorato sia a livello globale che in maniera segmentata. Ad esempio, è possibile monitorare l'indicatore per venditore. L'obiettivo è quello di individuare i venditori che stanno concludendo più affari o, al contrario, quelli che ne stanno perdendo di più. L'idea non è quella di monitorare, ma di identificare le tendenze per attuare azioni correttive e adattare il piano d'azione.
Anche in questo caso, è possibile segmentare questo KPI commerciale a seconda delle esigenze o mantenere una visione complessiva in base ai propri obiettivi.
Questo indicatore identifica le prestazioni del team (o di un venditore) nella conversione di un prospect in un cliente.
Suggerimento: è interessante approfondire questo indicatore e calcolare il tasso di conversione per offerta. A seconda della vostra attività, potete vendere diversi prodotti, gamme o servizi. L'analisi del tasso di conversione per prodotto mostrerà quale segmento converte di più e quale segmento ha difficoltà a conquistare nuovi clienti.
Questa volta ci occupiamo di un indicatore aziendale qualitativo, ma che riteniamo molto importante. Individuare le ragioni più comuni del fallimento è un modo eccellente per invertire la tendenza. Ad esempio, se ci si rende conto che l'85% dei progetti persi è dovuto a un budget troppo alto, è il momento di porsi le domande giuste. È il momento di porsi le domande giuste e stabilire se il vostro obiettivo è sbagliato o se il vostro prezzo è troppo alto rispetto alla concorrenza.
Con questi KPI aziendali, avete già una buona base per iniziare. Sta a voi scegliere dall'elenco quelli che vi interessano e adattarli alla vostra attività. Prima di concludere questo articolo, è importante ricordare cheun indicatore deve essere monitorato correttamente. Potete aver definito i migliori KPI per la vostra azienda, ma se non li monitorate assiduamente, non avranno un grande impatto. Alcuni indicatori devono essere monitorati quotidianamente, altri settimanalmente e altri ancora mensilmente! Sta a voi stabilire la frequenza più appropriata. E soprattutto, dovete pensare ad analizzarli. Conoscerli è una cosa, ma servono per aiutarvi a prendere decisioni.
Traete le conclusioni e adattate la vostra strategia di conseguenza! Ancora una volta, il vostro CRM è il vostro migliore alleato per farlo con successo 😉
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