3 KPI di vendita da incrementare con uno strumento di gamification
Le sfide sono spesso il primo metodo che viene in mente quando si decide come guidare i KPI delle vendite. Ma la gamification offre molto di più! Punti, obiettivi, notifiche o badge possono essere utilizzati per massimizzare le prestazioni.
Per raggiungere questo obiettivo, è necessario gestire tre categorie principali di KPI:
- KPI strategici (obiettivi annuali).
- Intensità commerciale (sforzi e azioni quotidiane).
- KPI stagionali (performance a breve termine).
L'obiettivo di questo articolo è analizzare come utilizzare i giusti strumenti di gamification per guidare ciascuna di queste categorie.
1. Aumentare i KPI strategici con la gamification
I KPI strategici corrispondono agli obiettivi chiave dell'anno. Ecco alcune tecniche per gestirli in modo efficace:
Sfida del filo rosso
Si tratta di sfide annuali, spesso competitive e che offrono preziose ricompense. Ogni partecipante (singolo o team) guadagna punti in base al livello di performance raggiunto.
La piattaforma di gamification ha il vantaggio di visualizzare i risultati in tempo reale e di inviare notifiche regolari, ad esempio quando il venditore sale in classifica. 👉Vantaggi della gamification: visibilità e feedback in tempo reale.
Obiettivi gamificati
Utilizzare la gamification significa andare oltre il semplice monitoraggio degli obiettivi in Excel. Da un lato, lo strumento di gamification fornisce una visualizzazione più semplice e divertente.
Dall'altro, altre funzionalità migliorano l'esperienza di progredire verso gli obiettivi: punti associati al completamento, notifiche, confronto con i colleghi. 👉La forza della gamification: offrire più del semplice monitoraggio degli obiettivi.
Notifiche di coaching
Proprio come le applicazioni per i consumatori, l'invio di notifiche al momento giusto incoraggia i rappresentanti a perseverare. Sono personalizzate e basate sui dati di performance raccolti. Gli esempi sono le e-mail di riepilogo settimanali e, naturalmente, le notifiche push.
Ad esempio: "Ancora 2 vendite per raggiungere il tuo obiettivo!" 👉Il vantaggio della gamification: un supporto continuo, proprio come un vero coach.
2. Migliorare i KPI dell'intensità di vendita con badge e sfide
La perseveranza implica anche un senso di successo: se ho successo, continuerò a impegnarmi. I KPI relativi all'intensità delle vendite, come il numero di contatti creati o di appuntamenti fissati, sono spesso sufficienti a indicare il successo. Infatti, dipendono soprattutto dagli sforzi compiuti e sono quindi sotto il controllo dei venditori.
Per ricompensare questi sforzi, si preferiscono premi simbolici; i budget per le ricompense vengono mantenuti per i KPI basati sui risultati. Ecco tre approcci da provare:
Badge: riconoscimento virtuale
I badge simboleggiano gli sforzi compiuti e gli obiettivi raggiunti; sono una sorta di medaglia o trofeo virtuale.
Il loro valore è sia personale (senso di realizzazione) sia sociale (riconoscimento da parte dei colleghi).
Esempi:
- Distintivo "Networker": assegnato per 20 nuovi appuntamenti di lead in un mese.
- Distintivo "Cacciatore": si ottiene dopo 50 chiamate a freddo.
Goodies: premi simbolici personalizzati
Per rafforzare l'impatto simbolico dei badge, è possibile abbinarli a gadget: cappellini, tazze o altri gadget inviati automaticamente ai vincitori. Una piattaforma di gamification facilita l'automazione, aggiungendo sorpresa e immediatezza.
Sfide flash: gestire l'intensità commerciale
L'obiettivo è quello di organizzare brevi mini-sfide (da 1 a 2 giorni) per incrementare uno specifico KPI di intensità di vendita, come le chiamate, gli appuntamenti fissati o i contatti creati. Queste sfide offrono ricompense simboliche: distintivi, scatole di cioccolatini, ecc.
👉 Vantaggi della gamification: aumentare la motivazione legata alle attività ad alta intensità di vendita.
3. Aumentare i KPI stagionali con una promozione delle vendite flessibile
La gamification consente una gestione agile degli incentivi durante tutto l'anno, ideale per monitorare i KPI stagionali e cogliere le opportunità di rendimento.
Esempi di KPI stagionali da monitorare:
- Vendite durante il lancio di innovazioni di prodotto, ad esempio nel settore dei beni di largo consumo.
- Vendite durante le campagne promozionali in settori come quello assicurativo o automobilistico in un determinato periodo.
Questi temi si prestano particolarmente bene all'organizzazione di sfide una tantum con ricompense adeguate. A seconda del contesto, viene privilegiata una particolare leva motivazionale.
👉 I vantaggi della gamification: flessibilità e reattività per adattarsi alle priorità aziendali in tempo reale.
Conclusione sul ruolo chiave dei manager
Qualunque sia il tipo di KPI da gestire (strategici, di intensità di vendita, stagionali), i manager hanno un ruolo importante da svolgere. Sono vicini al territorio e conoscono i loro team e le leve motivazionali a cui ogni dipendente è sensibile. La gamification è quindi uno strumento importante da mettere nelle mani dei manager. L'obiettivo è dare loro l'autonomia di organizzare i propri eventi, in particolare attraverso le sfide.
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