Il 7 luglio 2022, Fire Tiger era presente al BtoB Summit, per vedere nuovi e persistenti temi che riecheggiano i suoi valori
Il 7 luglio 2022, Fire Tiger era presente al BtoB Summit, per osservare temi nuovi o persistenti che riecheggiano i suoi valori: coinvolgimento e fedeltà dei dipendenti, sinergia tra i team, semplicità, ergonomia e adozione di outliner, postura manageriale, customer experience...
"C'è un problema quando solo il 60% dei team utilizza il proprio CRM".
Julia Cames, Hubspot
Dopo un decennio di progressi tecnologici folgoranti, il CRM ha consolidato il suo posto al centro del business, ma deve affrontare sfide importanti:
Per Mélanie Jonniaux, CMO di Sellsy, il futuro del CRM è l'integrazione. I dati devono essere aggregati in un unico strumento per i team di vendita, marketing e relazioni con i clienti.
Per Loïc Deo Van, CEO e fondatore di EverReady, il CRM deve essere trasparente, ergonomico, semplice, per ottenere più informazioni con meno utilizzo.
Per Julia Cames, direttore marketing di Hubspot, abbiamo bisogno di una piattaforma all-in-one, ma non di un colosso. Oggi troppo poche persone utilizzano il proprio CRM perché è troppo complicato. Deve quindi essere facile da usare e personalizzabile.
Per Benjamin Perrau, Direttore Generale di GetAccept Francia, il CRM non deve essere un semplice cruscotto. Deve essere il collegamento tra il cliente e il suo cliente e offrire un'esperienza reale ai suoi utenti.
Per Melanie, l'intelligenza artificiale e il pensiero predittivo limiteranno i pregiudizi umani e consentiranno di prendere decisioni valide sulla base di dati affidabili.
Benjamin risponde che a volte le previsioni più accurate sono ancora quelle fornite dai venditori stessi e non dallo strumento.
Julia rileva i seguenti problemi e ne trae le domande da porre: da un lato, abbiamo troppi dati. Come possiamo elaborarli? Dall'altro lato, ci sono dei silos. Come possiamo allineare i team?
Infine, Loïc sta pensando di utilizzare l'intelligenza artificiale per identificare e replicare le buone pratiche. L'analisi dei dati con l'intelligenza artificiale consentirebbe allo strumento di formulare raccomandazioni. Ma quali sono i dati da condividere per renderli attuabili?
"Solo il 40% delle aziende dichiara un tasso di adozione del CRM superiore al 90%".
Approfondimenti CSO
Di fronte a questo problema, Mélanie consiglia di integrare il CRM con strumenti commerciali specifici. Sellsy ha un negozio di partner che vengono proposti ai clienti in base alle loro esigenze.
Hubspot cerca inoltre di avvicinarsi alle esigenze dei propri clienti offrendo più di 1.200 API e quest'anno ha lanciato l'"App Accelerator Program": i clienti suggeriscono connessioni che Hubspot svilupperà.
Loïc conclude ricordando che l'adozione è il principale "pane e burro" del CRM oggi.
"In Francia mancano oltre 200.000 venditori".
Michael Page
Più di ⅔ degli acquirenti B2B prende la decisione di acquisto prima ancora di incontrare un venditore. Di fronte all'emergere di un super-acquirente iper-informato, autonomo ed esigente, i venditori sono talvolta ridotti a negoziare i prezzi e a inviare preventivi. Allo stesso tempo, la carenza di profili di vendita si aggrava. Come si spiega questa carenza strutturale?
Michel Granseigne, responsabile degli enti locali di Petit Futé, ci dà alcuni consigli su come attirare i venditori. Si tratta di mostrare ciò che l'azienda ha da offrire loro, il suo modo di lavorare, al di là della retribuzione.
Roman Zacaï, Direttore Vendite di Page Personnel, spiega che la carenza di venditori è dovuta principalmente al fatto che le scuole di commercio si occupano più di formazione in management, finanza, marketing, ecc. che di vendite.
Romain Franczia, VP South Europe di Seismic, aggiunge che il venditore soffre ancora di un'immagine degradata. Nel settore BtoB, in particolare, questa immagine è amplificata da un'esperienza del cliente generalmente disastrosa, con un processo di acquisto eccessivamente macchinoso e ridondante e un intervento del venditore non sempre pertinente ed efficace.
Per Guillaume Legendre, CEO di Touch & Sell, questa crisi sarà superata se riusciremo a ripristinare la fiducia dei venditori. Per farlo, è necessario formarli e allenarli, e il marketing deve sostenerli.
Michel sottolinea che Petit Futé offre una formazione regolare al suo personale di vendita.
"Il lato umano è essenziale: il venditore deve sentirsi bene per essere fedele. Per farlo, devono essere formati e incentivati".
Michel Granseigne, Petit Futé
Secondo Romain Franczia, il venditore deve riconquistare il suo posto nel processo di acquisto quando si trova di fronte a un super-acquirente iper-informato. Il venditore deve sapere qual è stata l'esperienza dell'acquirente prima di contattarlo. Poiché i ⅔ della decisione d'acquisto sono stati presi prima di questo contatto, il venditore deve prendere il sopravvento e diventare un "consulente di fiducia" per l'acquirente. In questo modo, darà un senso al suo intervento e cesserà di essere semplicemente la persona che effettua l'ordine.
Romain Zacaï conclude dicendo che le competenze che ci si aspetta da un venditore dipendono dal ciclo di vendita del prodotto. In ogni caso, le aspettative fondamentali sono l'ascolto attivo, le capacità interpersonali e l'intelligenza situazionale. Un'immagine ben lontana da quella del venditore del passato!
"Il 36% dei venditori lascia la propria posizione durante il primo anno di contratto".
Sylvain De Ly, Il richiamo del successo
Alcuni di questi temi sono stati ripresi in un'altra tavola rotonda con Aurélien de Nunzio, CEO di Algar, e due persone di Call of Success, un'azienda che offre forze di vendita in outsourcing: Lucie Rieucros, COO e Partner, e Sylvain De Ly, CEO e Co-fondatore. Hanno scoperto che i tempi di reclutamento di un venditore si allungano: oggi ci vogliono dai 60 ai 90 giorni, con un alto rischio di abbandono del venditore entro il primo anno. Queste cifre purtroppo generano un costo enorme per l'azienda.
Allinearsi alle aspettative del super-acquirente, superare le carenze dei dati*, stare al passo con mercati sempre più volatili, orientarsi in una configurazione di vendita ibrida... La vita quotidiana del venditore è costellata di grandi sfide tattiche e operative. Questa tavola rotonda, moderata da Jean-Philippe Cunniet di Tech et Mat, ha tracciato una mappa operativa delle vendite, ha discusso i Quick Wins da ottenere e le azioni da intraprendere nel tempo per aumentare le performance di vendita.
*Secondo Gartner, gli addetti alle vendite sono i meno preparati sui dati in azienda.
Per Annie-Paule Abihssira, CEO Development & Franchising di Booster Academy, la questione centrale è il connubio tra Marketing e Vendite: i due team devono lavorare insieme in modo ordinato verso il prospect. Annie-Paule aggiunge che, in passato, il responsabile delle vendite doveva avere competenze specifiche e distribuire i risultati attraverso file Excel. Oggi è diventato un manager-coach che ascolta e possiede soprattutto soft skills.
"Il responsabile delle vendite deve essere un manager-allenatore".
Annie-Paule Abihssira, Accademia Booster
Aurélie Meslage, Direttore Nazionale delle Forze di Vendita di Orangina Suntory Francia, conferma questo nuovo profilo del venditore. È stato imposto dai cambiamenti del mercato. Infatti, Orangina ha osservato due recenti cambiamenti tra i suoi principali clienti, i supermercati: una maggiore pressione sulla redditività e una concorrenza sempre più agguerrita. Di conseguenza, la fiducia del cliente deve essere conquistata in tempi molto brevi. In 10-15 minuti, il venditore deve aver chiuso la vendita. Il venditore deve quindi dimostrare una grande intelligenza relazionale per conquistare rapidamente la fiducia del cliente.
Anche Georges da Silva, COO di Salesapps, insiste sulle qualità umane necessarie per le vendite. Conferma inoltre la necessità di convergenza tra i team di Marketing e Vendite e ha notato una forte esigenza di "traduzione" dei contenuti di Marketing per i team di vendita, che ha portato Salesapps a creare una nuova posizione di Sales Enablement Manager. In Orangina lo chiamano il "traduttore"!
