Se organizzate sfide di vendita, probabilmente state cercando di ottimizzare alcuni parametri per massimizzare l'efficienza e aumentare le prestazioni del team. Più sistemi si mettono in atto, più si acquisisce esperienza e più si individuano buone pratiche.
È questo feedback condensato che vogliamo offrire attraverso la guida alla sfida delle vendite che stiamo pubblicando in collaborazione con Glady.
Si basa sui risultati di un sondaggio condotto tra responsabili delle vendite, organizzatori di sfide e partecipanti. Ci permette di effettuare un audit delle pratiche di promozione delle vendite. Nel corso del libro, imparerete a conoscere i criteri chiave per il successo delle sfide.
Ecco quindi le due regole fondamentali da tenere a mente quando si imposta la prossima sfida di vendita.
Quando è il momento giusto per organizzare una sfida di vendita? Quanto dovrebbe durare? Queste sono due domande ricorrenti degli organizzatori di sfide.
Per rispondere a questa domanda, torniamo al nostro obiettivo di sales manager: raggiungere gli obiettivi alla fine dell'anno. Per farlo, è necessario generare impegno nel tempo, essere motivati durante tutto l'anno.
L'impegno è rappresentato schematicamente nel grafico qui sopra. Come si può vedere, l'impegno non è costante nel tempo. Con le sfide di vendita, c'è il rischio di un effetto "soffio", cioè che l'impegno diminuisca rapidamente quando si interrompe. Il nostro obiettivo è eliminare questo effetto "blow-out" e ottenere una curva di impegno più regolare nel tempo.
Uno dei modi principali per riuscire a smussare l'impegno, mantenendo i picchi di rendimento, è proporre obiettivi con orizzonti temporali diversi. Obiettivi a breve termine (settimane/mesi) per aumentare l'impegno. Ma anche obiettivi a lungo termine, per uniformare gli sforzi nel corso dell'anno.
La ricompensa! Che siate organizzatori o partecipanti, è la prima cosa a cui pensate quando inizia la sfida.
Tutti concordano sul fatto che i premi sono innanzitutto materiali. Secondo il nostro sondaggio, oltre il 60% dei partecipanti preferisce i bonus o i buoni regalo, ad esempio. Il loro potere motivazionale è innegabile e sono consigliati in tutte le iniziative di incentivazione dei dipendenti. Ciò è tanto più vero per i rappresentanti o le forze di vendita che sono abituati al modello "performance = remunerazione".
E le altre leve motivazionali?
Tuttavia, dire che le ricompense materiali sono essenziali non significa che siano l'unica leva motivazionale efficace. Il 100% delle sfide di vendita dovrebbe offrire ricompense materiali, ma il 100% delle sfide dovrebbe offrire anche altre leve motivazionali. Queste sono spesso le grandi dimenticanze delle sfide di vendita.
Queste leve includono la cooperazione, il superamento di se stessi e il riconoscimento da parte di colleghi e dirigenti.
Di seguito è riportato uno schema riassuntivo delle diverse leve motivazionali. Come si può notare, i bonus e i regali sono solo una piccola parte dei possibili incentivi.
In effetti, questo caso di studio mostra chiaramente l'impatto dei motivatori non finanziari sulla performance.
Organizzare una sfida di vendita è un ottimo modo per motivare i team e aumentare le prestazioni. Ma spesso non vengono utilizzate al massimo delle loro potenzialità. Ci sono diversi parametri che devono essere messi a punto per ottenere la massima efficacia. Per saperne di più, scaricate la nostra guida alla sfida delle vendite 2024.
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